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Xnoba Biology客戶“抵觸情緒”如何化解
對于絕大部分企業(yè)來說，是否具備尋找潛在客戶的能力是企業(yè)增長還是破產(chǎn)的關(guān)鍵所在。下面是一個系統(tǒng)性的尋找客戶的方法，這些內(nèi)容是根據(jù)對Thomas Ray Crowel（暢銷書《SimpleSelling》作者）的采訪整理而成。
1.弄到一份好的潛在客戶的列表
在理想狀況下，你希望你的目標(biāo)客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好了采購。要做到這一點，按照下面的順序列出客戶的來源：
推薦：和你現(xiàn)有的客戶有聯(lián)系的人，而且你現(xiàn)有的客戶推薦他們聯(lián)系你。
人脈拓展：你在行業(yè)展會上見過的人或者通過社交網(wǎng)絡(luò)有過在線私人聯(lián)系的人。
網(wǎng)站訪問者：通過訪問你的網(wǎng)站，對你提供的東西表現(xiàn)出了興趣并且留下了聯(lián)系方式的人。
采購列表：那些擁有在你通常銷售的行業(yè)中通常會負(fù)責(zé)購買你銷售的東西的頭銜的人。
2.創(chuàng)建一個高質(zhì)量的腳本
根據(jù)你的經(jīng)驗，為第一次會面制訂一個對話式的提問方式，看看對方是否有預(yù)算，是否有授權(quán)來花這些預(yù)算，看看對方是否需要你提供的東西。絕大部分的情況下，高質(zhì)量的腳本都是由開放式問題組成的，你可以在交談的過程中提出這些問題。
3.設(shè)定合理的跟蹤目標(biāo)
設(shè)定一個合理的目標(biāo)，規(guī)定你的銷售管道中需要多少潛在客戶，這樣才能確保你需要完成的銷售數(shù)字。例如，如果你必須在一個星期內(nèi)做成五筆生意，而平均五十個潛在客戶才能做成一筆生意的話，你就需要一周拜訪250個潛在客戶。
根據(jù)你需要拜訪的潛在客戶的數(shù)量估計你拜訪這些客戶所需要的時間，包括如果你遇到一個客戶進(jìn)行有意義的交談所需要的時間。
4.保持積極的精神狀態(tài)
找到一個你不會被打攪或者分心的地方?；◣追昼妬黻P(guān)注一下你自己和你的想法：
保持積極：相信你會成功。如果你失敗了，再試一次。
保持樂觀：看到人們好的一面，期待好的事情發(fā)生。
感受成功：想象一下當(dāng)你實現(xiàn)了你的目標(biāo)之后感受到的各種情緒。
5.拜訪客戶
在這樣做的同時，記住聽的要和說的一樣多，甚至更多地去傾聽。Crowel認(rèn)為，跟蹤潛在客戶過程中最常見的錯誤就是忽略了客戶希望現(xiàn)在就購買的信號。聽聽這些話：
“我們一直在尋找并且想要購買這樣的東西。”
“我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西。”
“哦，是的，我們肯定應(yīng)該談?wù)劇?rdquo;
如果你聽到類似這樣的話，你就可以跳過你的腳本，直接進(jìn)入到完成交易的階段了。
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